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BO中型企业BI市场战略发布会记录
作者:佚名    来源:本站原创    点击数:    时间:2007-3-26
【摘要】主持人:各位新闻界的朋友,上午好!欢迎来到Business  Objects中型企业发布会,大家都知道中型企业已经成为中国国民经济中快速发展的一支生力军和支柱。今天我们将向大家介绍,Business  Objects公司在这一领域的宏伟策略以及我们持续的投入和承诺。

主持人:各位新闻界的朋友,上午好!欢迎来到Business  Objects中型企业发布会,大家都知道中型企业已经成为中国国民经济中快速发展的一支生力军和支柱。今天我们将向大家介绍,Business  Objects公司在这一领域的宏伟策略以及我们持续的投入和承诺。我们今天有幸请到了来自Business  Objects公司总部负责中型企业市场的全球副总裁兼总经理Todd  Rowe先生。我们还有幸请到了来自Business  Objects公司亚太及日本地区负责渠道和联盟的Michelle  Hodges女士。今天在场的还有,Business  Objects公司的全球副总裁、大中华区总裁高树楷先生,以及Business  Objects公司大中华区董事总经理郑裕庆先生。首先,有请高树楷总裁做开场致辞。

高树楷:再次感谢大家的光临,我将再次用我非常标准的广东普通话欢迎大家来到我们今天的活动。我住在国贸饭店,今天我从国贸走过来的时候,开始看到树叶已经发芽变绿。我们在这样一个有生命力的时间发布我们有生命力的中型企业的方案,我感觉非常高兴,也感觉非常有希望。因为我觉得对于每一个从中小企业来说,每个大型企业曾几何时都是中小企业,另外在过去几年里面,用友、金蝶这些 ERP的公司的客户量已经是几百万计了。这是一个绝对不能小看的市场。更重要的是他们开发了这么多的应用。最后变成数据膨胀,最近有一个人说他担心在未来的时间,硬件的生产能力,不像数据生产能力。虽然我们觉得有一点夸张,硬件公司不会看不见商机。从另外一个角度去看,针对这么多的数据,没有BI这个工具来帮客户去整合、分析、展示,你这些数据是没有用的。所以我觉得中小企业如果要脱颖而出变成一个大型企业的话,如果没有BI之类的工具帮他们的话,将会比较困难。我们看到了这样一个空间。过去近20年的时间里,我们致力研发BI产品,为中小企业定制合身的解决方案。我们对产品的价格、功能,一直到诚信度都非常有信心!再次感谢大家的光临,希望大家对于我们中小企业产品多给予指导。希望通过你们的指导,我们能够把我们的产业做得更好更强。再一次感谢大家。谢谢!

主持人:感谢高总对中型企业市场诱人的描述。接下来我们请Business  Objects公司负责中型企业市场的全球副总裁兼总经理Todd  Rowe先生,来向大家介绍我们公司的中型企业市场策略和新的解决方案。有请Todd  Rowe先生。

Todd Rowe 演讲

大家早上好,我叫Todd  Rowe。非常高兴和大家在一起。我想今天对于中国的 商务智能市场来讲应该是具有历史意义的一天。在过去两三年当中,我们Business  Objects公司,一直投入很大的资源开发中国市场,以及产品功能的开发。同时在过去两三年当中,我们公司一直在销售和市场领域,关注我们大企业的一些用户。那么,大家看一下,这些人数超过1000人规模的大企业占据中国大型企业5%。当然了,服务好这些大型企业当然是应该处的。但是我们还要考虑如何更好的服务于剩下的95%的中型企业,这也是我们今后发展的一个重点。那么,我想今天不光是对于我们Business  Objects公司来说是历史性的一天,同时对于中小企业来讲,更好的使用商务智能企业解决方案应该是更好的一个起点。    那么,我接下来介绍这些产品,主要是我们针对占据95%市场的中小企业开发的各种各样的解决方案。今天我在下面介绍的内容有三个主要的议题:一个是中小企业的市场规模到底有多大;第二是市场机会在哪里,这样的市场是如何快速增长的。第三,我们公司将要推出什么样的产品和解决方案。

首先我们来看一下中小企业的机会在哪里,同时看一下大企业和中小企业之间主要差别在哪。正像我跟大家介绍的那样,我们把中小企业员工人数定义在1000人以下的规模。即使这样,也占到中国各类企业的95%,所以我们对这个市场是不能忽视的。

一个有趣的调查就是IDC经过调查发现,这些中小企业在使用商务智能方面的增长速度要比大企业高出30%的速度。我觉得他们这个分析和调查的结果,是非常合理和客观的,因为我们知道大型企业在过去的十年中,由于他们的实力强大,很早开始使用这些解决方案和产品,但是中小企业由于他们自身经济实力的局限性,他们用ERP、 CRM,这样一些基础架构,他们今后要发展,一定要通过商务智能的解决方案的帮助。Gartner公司每年都会对亚太地区500家中型企业的 CIO进行调研,他们调查哪项技术对他们最希望得到发展和加强的,也就是他们未来希望能够引进哪些技术。那么,大家在这个屏幕可以看到左侧是关于技术选项的问题,包括ERP、CRM,包括BI。大家可以看到在2003年的时候,关于BI的应用大家的关心度是很低的,那个时候是列在第13位。但是自从04年开始一直到06年,大家可以看到04年上升到第10位,在06年就已经成为第一位,成为中型企业CIO最关心的技术。那么为什么会出现这样一个急速发展的趋势呢?实际上正是这些中型企业过去几年当中,随着他们对ERP、CRM系统的部署,他们积累了大量的材料和数据,他们希望有很好的工具来帮助他们利用这些数据作出更好的决策。所以,现在BI已经成为各家企业最关心的技术。Gartner公司完成了对07年的预测调研,发现BI依然是最受关心的技术,甚至比数据安全等技术都受关注。那么,正象刚才介绍的那样,中型企业的BI市场比大企业的市场增长速度要高出30%,这些中型企业的CIO和企业的高层,也越来越关注商务智能。但在过去一段时间,主要BI的厂商,包括我们Business Objects公司,都给大企业提工了产品和解决方案。但是,如今我们已经认识到中型企业市场的重要性,因此我们针对这些中型企业,推出更加简便易用,成本低廉的工具。这些中型企业预算有限,对使用技能都不是要求非常的高。我们推出的中型企业BI方案不光包括核心BI功能块(比如报表、查询、分析等等),还包括像企业信息管理、企业绩效管理的解决方案,把他们都整合在统一的平台之上,提供给中型企业使用。这是一个得到极大简化的而且是完整的端对端的解决方案,这些正是中型企业所急需的。    就像刚才前面大家看到的一样,我们公司的中型企业市场战略主要有三个部分组成。首先我们将针对中型企业市场,提供我们专注的技术和端对端完整的解决方案。我们的资源,包括我们的工程技术人员,包括我们的销售,我们的客户支持,甚至包括我们财务和法务方面的队伍,来共同为我们的中型企业客户提供服务。因为我们发现中国的中型企业市场,在很多方面,比如说在工程技术方面,在客户支持方面与一些大企业用户,需求都差不多,都是有很强烈的需求。那么,大家看到这个是我们这次发布的产品,已经有繁体和简体中文版面市。     在开发产品的过程中,我们遵循了两个基本的指导方针:第一个就是它的简约性,也就是从来没有使用过商务智能的用户,能够非常简便快捷的使用商务智能。第二个就是一个高度的整合性。我们把很多产品的功能,整合到单一的产品当中,这样便于这些用户不必再去不同的厂商那里购买很多分散的产品功能块。还有这些产品分不同的版本,从第一阶段的标准版本到专业版本再到高端白金版本。比如专业版本里面,除了包括标准版本基本功能之外,相应的增加了一些高级功能。同样高端版本,也是在专业版本的基础上,又添加了一些新的功能。标准版本主要服务于这样一些中型企业用户,比如说从最初的电子表格Excel开始逐步采用商务智能的软件工具。标准版本里面包括了报表、查询、分析等等基本的功能,同时,它还包括了仪表盘工具,这样便于中型企业的CEO可以及时的掌握企业的运营状况,来及时的作出决策。同时,大家可以看到,里面还包括Office整合软件,将一些数据在Office环境下来进行处理。因为我们发现98%的中小企业用户,都安装了Office基础软件,所以,有了office 整合功能,他们在这样一个环境下,使用商务智能工具非常简便。他们可以不必花费很大的精力来掌握新的技术,而是在他们已经非常习惯的微软环境下,轻松的掌握商务智能的工具。

我们的专业版本将在4月30号向中国的中型企业用户发布。该版本里面除包括标准版本的所有功能外,还增加了数据整合功能,便于企业用户把来自不同数据源的数据抽取出来,然后在统一的一个平台上进行整合,这样企业可以在运营方面得到高度一致和单一的信息,例如一个制造业的中型企业,它可能在北京、上海、南京等地方有不同的工厂,他们需要把不同地方的生产线相关的数据整合好,以便查询。在整合这些数据时候,他们需要一些功能和工具。我们专业版本就是针对这样一些用户。实际上就是有利于这些用户清楚的了解它的企业或公司究竟发生了什么样的事情,业务发生了什么样的变化。至于白金版本,不光是能够让用户了解过去的情况,而且便于他们对未来作出一些前瞻性的规划和计划。在白金版本里面,包括一些考核的指标,如计分卡等等企业管理绩效的功能。这样,管理者对企业发展的未来能作出很好的规划。以上这些产品的功能,对中型企业用户来讲,肯定是有吸引力的。     接下来我想对于中型企业用户更感兴趣的内容应该是产品的价格。可以肯定的讲,我们针对中型企业的产品的价格,要大大低于对大企业用户的价格,因为这些中型企业无论从预算上和规模实力上讲都是无法与大企业相比的。正象我们刚才介绍的那样,我们的产品是分三个不同的版本。不同的版本有不同的价格。如果客户想从标准版本升级到专业版本,他只要花费标准版本和专业版本之间的一个差价就可以了,不要重新去购买。这样做对我们中型企业用户更加有利。第一,可以保护好最初的投资;第二,在两三个季度之后,我们的代理商对中型企业用户来推荐和介绍新的产品的时候,也会很容易地说服我们的中型企业用户对产品进行升级。同时,我们针对中型企业的产品使用的编码集是一样的。将来,有朝一日当这些中型企业也希望把他们的BI产品升级或移植到那些服务于大企业的BI产品时,就非常的简便。另外,在我们产品基础上,我们的合作伙伴可以针对中国各个行业不同需求开发出来解决方案,使我们的合作伙伴在接触用户的时候,能够更有针对性。这个方案可以应用于中国今后着重发展的行业,例如制造业、公共事业,政府部门等部门。     下面我们来谈一下产品的技术,这些产品它们工作流程是一个什么样的情况。我想对于在座的各位,特别来自专业技术媒体的朋友,你们更关心我们产品技术的优越性。那么,在这个屏幕上大家可以看到三块,最左侧的是数据库以及应用,就是说明数据的来源。然后是服务器这块,主要讲产品的具体功能。最右侧是网络浏览以及与office 环境的集成,我们的用户通过这些产品来获得相关的信息,并对企业业务运营进行把握。咱们先看一下最左侧的数据库这一块。首先我们需要从很多的业务系统当中,像CRM、ERP等等,把数据抽取出来。同时还将需要从各种各样的数据库当中来抽取相关的一些数据,包括 SAP、Oracle这些数据库等等,来把各种信息提取出来。可能有些小规模企业,甚至没有ERP、CRM系统,它只有一些电子表格,它就需要把各种各样的数据从电子表格当中抽取出来。中间服务器这块的作用就是把从各种各样数据源当中抽取出来之后,以一种标准的格式把数据加以处理。这个标准版本还会对相关的报表和仪表盘等等,做时间上的排序处理。同时,它还能够对用户和文件集的数据进行安全处理。最右侧主要是讲用户完全可以通过IE这样一个通常使用的网络浏览器看到系统当中这些报表和相关的数据。如果客户不需要或者是不想用网络浏览器来看的话,可以在微软Office的环境下,通过相关的工具来浏览报表和信息。以上主要是从技术角度来讲我们的产品功能和基本特性。我们在中国市场的销售主要是通过我们增值的合作伙伴,像我们的经销商、分销商等等。

一些媒体的朋友常常问我,我们的产品跟微软的相关产品比较起来有哪些差距和优势,下面我用介绍一下。 我们的方针具有双重性。首先我们把我们的产品整合到微软相关的系统当中,也就是说具有很好的兼容性。由于我们在这方面工作做的非常好,我们被IDC评为在微软平台上对相关的BI产品整合做得最好最出色的企业。那么除了在微软平台相关的整合之外,我们还添加了很多更有价值的一些功能。同时,我们与微软在一些领域实际上有一种竞争的关系。我们在六个方面实际上与微软的产品存在竞争关系。比如说在第六项开放式平台方面,微软的产品都是基于windows系统平台上,但是我们的产品是同时支持Windows,也支持Linux和Java等开放式的平台。我想这对于中国中型企业用户来讲是非常重要的方面。     那么关于产品什么时候可以推向市场。我的回答是我们的产品可以马上提供给我们中国的中型企业用户,但是微软还只是描述未来,它的产品也许在2007年或者2008年或者是更长的时间里推向市场。所以我认为中国的中型企业以高于大企业30%的速度增长,他们也越来越深刻的认识到商务智能的重要性,他们应该马上获得商务智能的产品。所以,我在这里讲,今天无论对于我们Business Objects公司来讲,还是中国的中型企业来讲都是历史性的一天。我们为什么说对中型企业用户是历史性的一天,因为它们可以马上以低廉的成本和价格来获得相关商务智能的工具,而这些BI产品的功能又是非常的完整和简便易用。正像大家知道的那样,Business Objects公司始终致力于中国中型企业的发展和成功,而我们新发布的产品,必将成为中型企业用户今后业务取得成功最关键的推动力。如果大家对我刚才的介绍有什么问题的话,在会后我们还有一个专门问答的时间。到时候我非常乐意来回答大家的问题,再次感谢大家!

主持人:感谢Todd  Rowe先生详尽的讲解,我想听到他的讲演之后,大家对于在中型企业市场上,Business Objects的投入和承诺,以及我们未来的成功,一定是充满了信心,其实就像刚才提到的那样,这个产品的成功与否在很大程度上是取决于我们的渠道对它采用什么样的推广方式、我们的渠道策略是怎么样的。接下来我们就有请Business Objects公司大中华区董事总经理郑裕庆先生,来介绍中型企业市场的渠道策略,有请先生。     郑裕庆演讲

谢谢大家!我也再一次欢迎大家来到这次发布会。我自己觉得这次发布会对Business Objects来讲是蛮重要的。刚才Todd  Rowe也介绍过了我们一些产品的策略,以及一些产品的方案。今天我想跟大家讲三点。第一,就是Business Objects的组织架构,我们怎么跟合作伙伴一起去打开中型企业的市场,或者说打开中国的市场。第二就是在Business Objects Crystal  Decision,我们简单说就是BOCD,它的销售策略。第三,还有在鼓励合作伙伴帮我们去推广BOCD的时间,有一些计划。就是这三点。     第一点,在2007年,我们的销售团队有一定的变化。首先我们增加了渠道的销售队伍。去年我们只有中型企业的团队和大客户团队,没有一个渠道的团队。我们用户和合作伙伴的关系没有理顺。但是去年我不知道你们有没有发觉,我们在合作伙伴计划上面做了很大的努力。我们希望把合作伙伴变成我们的一个团队,去卖我们的产品。经过九个月的努力之后,我们的合作伙伴计划得到很大成功的。 所以我们将继续努力,我们增加了渠道的团队,与我们的合作伙伴建立了更好的沟通。     另外,我们对中型企业销售团队也做了调整。以前我们对中型企业也象对待一些特定的大客户一样,按照客户名单去跟踪。但是今天我们建立了行业销售队伍。根据行业来定制销售。例如造业,运输业,每个行业我们都有一些人员去推动,或者与一些合作伙伴合作。另外,我们针对特定的大客户的名单也有企业的销售队伍。我们把这些大客户变成我们的用户,或者说我们现在有一些大客户,可以维护我们跟他们的关系。

渠道方面的合作伙伴由我们的渠道销售队伍来管理。我们的渠道可以根据不同的要求,跟我们不同的团队紧密合作。我们现在分成三个团队,我们的资源也比较充分。我们的渠道销售队伍,每一个团队都有自己的销售人员,还有销售咨询顾问。所以这个团队是比较独立的。     在推动中型企业的销售方面,我们的做法有以下几个方面:     第一就是与我们行业的合作伙伴合作。因为他们有这个行业的知识,可以跟我们合作来推动在这个行业特定的应用。比如说制造业,还有我们的电信行业,其实有很多特定的需求。所以我们希望跟这些行业的SI合作。     另外一个就是独立的解决方案供应商。他们自己开发了一些应用。我们希望他们利用我们BOCD的平台,在上面增加一些BI应用的需求,然后卖给他们现在的用户。比如说用友他们也有很多的中小企业的客户。他们可以利用我们BOCD的平台,把BI的解决方案提供给他们的用户。     另外我们现在合作伙伴计划里面,也有很多合作伙伴,已经拿到了我们的认证。他们也可以起到推动的作用。我们希望他们除了卖我们高端的解决方案,也可以卖我们中小企业的解决方案。对合作伙伴销售BOCD的产品,我们有一个要求,就是这个合作伙伴,一定是我们授权的。还有就是通过我们的培训认证才可以卖我们的产品。我们跟微软很不同。微软的很多合作伙伴只卖license (许可证),不重视后面的服务。但是我们卖Business Objects产品,服务是很重要的,例如实施,安装,第二次开发,改善报表等等,需要很多的技术。所以我们认为,如果要卖我们的产品的话,一定要经过培训并得到认证,确保我们的用户可以得到比较好的服务。     另外我们要鼓励我们的合作伙伴,去开发快速启用解决方案。我们上面有很多的报表和模块,他们可以用他们行业的知识,为这个行业开发特有的报表。他们可以利用我们的平台,快速开发一个BI解决方案出来,卖给他们的用户。所以我们叫QuickStart BI Pack,他们在上面可以开发一些特有行业的代表性的报表,或者是一些功能仪表盘。在这方面来讲,如果他开发的这些产品,我们也希望帮他们一起来推动。所以我们在搞一些行业的市场活动时,也邀请他们过来讲一下他们基于我们的平台,开发了什么应用,并介绍BI的功能。     另外我们也欢迎一些新的合作伙伴加入,成为我们的授权合作伙伴。我们现在很希望推动BOCD的产品线,所以我们设立了一个奖励计划,就是现在开始到2007年6月30号,合作伙伴每卖一套产品,我们就送他一个技术认证培训。这个培训原本是收费的培训,是一个很正规五天的培训。他们培训完以后,基本上可以给他们的工程师和他们的用户来做培训,还可以写一些简单的POC,对我们产品也会比较熟。这个培训大概是价值16000块钱人民币,是一个课程。我们现在BOCD有5-20个并发用户,我们会根据他们的情况,起码送他们一个人的课程或两个认证的课程。     另外就是针对ISV,独立的应用开发商,我们也有一个比较好的计划,如果他们基于我们的平台,去开发BI应用,我们会在价格上给他们特别的优惠。还有就是在市场活动上面,我们会跟他们一起做一些共同的市场活动,帮助他们推动他们在这个行业上面的BI的应用。以上就是我们现在这几个月里面,跟很多不同的SI、ISV谈BOCD市场方面的推广形式。谢谢大家!     主持人:谢谢郑总。大家看到了,郑总刚才讲我们下一步跟我们的合作伙伴,包括一些ISV共同开发行业应用。所以在不久的将来,大家也会参加我们这方面的媒体采访。接下来我们就有请Business Objects公司亚太区负责合作伙伴和渠道联盟的副总裁Michelle Hodges 女士来介绍我们合作伙伴计划的最新进展,有请Michelle。     Michelle Hodges (米歇尔• 霍奇斯) 演讲

大家早上好,再次感谢大家来参加我们的发布会。前面大家已经听到我们公司对中小企业市场是如何的看待,我们公司对这个市场的战略方针,我们将推出什么产品来推动这个市场。那么,接下来我想介绍一下,我们公司如何在大中华区的市场上,通过我们相关的渠道合作伙伴计划,来获得潜在的商机。     Business Objects公司与我们合作伙伴有长期密切的关系。目前我们在全球有6000多家合作伙伴,其中一半以上都是解决方案提供商以及增值软件经销商(VAR)。其中还有850多家独立软件提供商,这里面有790多家厂商是我们的OEM合作伙伴。这里包括中国知名的一些软件厂商,他们都将把我们的产品嵌入到他们相关的产品当中提供给中型企业用户。在亚太和日本地区我们有100多家金牌和银牌的合作伙伴,他们主要任务就是帮助我们把产品积极推向市场并介绍给用户。我们公司已经有了非常完善的合作伙伴计划,今后我们在这方面还要加大投入。随着市场的发展和竞争的加剧,我们将通过与合作伙伴密切的合作,更好的服务于用户。我们今后将会加强对人员和其他方面的投入,使得我们的合作伙伴在今后能更好的推荐我们的产品,更好的服务用户。实际上也就是说我们希望在合作伙伴之间,能够建立起相互合作、相互信赖,而且相互融洽的关系。与合作伙伴之间的关系实际上可以从五个方面来反映出来:

首先,是我们之间的战略性的合作关系,我们由很好的系统来与合作伙伴沟通,并用透明的方式来管理项目;第二,在市场方面的合作关系,我们要通过联合的市场营销,发展更多的新用户;第三,我们会为我们的合作伙伴提供完善的培训和认证体系,使得他们成为具有Business Objects公司通行证(Passport)的合作伙伴,更好的服务客户;第四,希望这些合作伙伴,能够向我们公司自身一样,更好的为我们的客户提供相关的产品和服务。最后一点,能够不断推出一些新的产品,包括开发一些新的商机,为用户提供更好的解决方案。接下来的介绍当中,主要集中在这五点上:     首先,谈谈合作伙伴在销售方面获得的收益。我们采用非常透明和开放的模式来管理与合作伙伴相关的项目报备和登记。我们今后还会加大投入,无论在人员和今后的合作方式方面,来加强我们合作的关系。比如说包括授权的支持和培训,包括内部销售,包括如何做好日常的销售和推广工作,一些渠道上的管理和高速整合,针对行业用户具体的销售和培训的工作。在授权培训和合作伙伴能力提升方面,我们在亚太地区这方面的投入增加了很多。这主要体现在售前咨询方面的投入,是以前的500%。     第二,我们在销售和授前培训方面也投入了很大的资源,这样便于我们用户可以通过网上来了解有关我们的内容和信息。同时我们还有一个针对合作伙伴开设的外部网,他们可以通过网上来下载和浏览一些资料、白皮书等等信息,内容非常的丰富。同时,我们还增加了很多包括文件服务访问和产品试用等资源,一些电子版本的试用软件可以轻松下载等等。

我们还进一步增强了一些产品演示,便于合作伙伴,无论是在自己的办公室,还是在客户那里,能够进行在线和离线的演示。我们将推出这种演示的中文版本。通过这样一个方式,我们合作伙伴能够随时访问到我们相关的网站。

我这里要介绍一下我们公司外网上的“Partner Locator (合作伙伴定位器)”,它的功能和使用都非常令人兴奋。合作伙伴定位器可以让客户输入他们的需求条件,进行搜索,找到满意合适的Business Objects合作伙伴来为他们提供产品和服务。因此,为了让客户了解合作伙伴的基本信息,如业务情况、自我描述和介绍等,请在座的合作伙伴及时更新你们的信息。中国的中型企业用户,都能够在我们的网站上很方便的找到离他们最近的合作伙伴,了解我们公司的产品。

在我们的合作外部网站上,我们的合作伙伴还可以获得市场推广方面的资源,包括各种类型的logo和相关的产品/方案/案例资料等等。这样他们推广我们Business Objects产品的时候就应该已经具备了相关的信息和资料。

还有,请充分利用和您合作的渠道销售团队,透过他们,合作伙伴可以对各自的推广活动进行管理,找到有潜在需求的用户,参加销售培训教育,以及跟踪潜在商机等等。我们还提供了各种各样的市场活动供合作伙伴选择,如实时在线的和录制好的网络研讨会,联合市场活动等等。在07年我们将推出网上的工具,便于我们合作伙伴,能够实时的挖掘和发现市场的需求,包括潜在商机的跟踪。同时我们能够提供针对不同行业不同客户的市场支持。

针对合作伙伴的培训,我们推出了Business Office Passport (通性证) 这种方式。我们把我们的培训,包括一些产品的介绍和培训课程,百分之百都放在网上,便于我们的合作伙伴去浏览。同时,我们根据不同岗位职责、不同的产品线,推出不同的培训计划,使得这些伙伴可以进行自我学习和提高。我们还通过一些不断的进修的学习计划,便于这些合作伙伴在中小城市拓展机会。

谈到技术支持,我们始终不渝为我们合作伙伴提供强大的支持,使他们能够以更高水平为我们最终的用户来提供服务。比如说我们新推出的综合性的网站,它具有很强搜索的功能,能够查询各方面的信息。第二,为一些合作伙伴访问知识库提供极大的方便。我们认为,合作伙伴不断的提高和学习是非常重要的。在这方面我们增加了20%的专职人员来支持我们合作伙伴。我们还根据具体事件,比如说某个产品,或者某一个特定项目,为我们的合作伙伴提供支持,包括POC支持、安装部署支持等等。     我们前面介绍了我们向中型企业市场提供的新的产品和解决方案。在行业解决方案方面,我们会更多地依赖于我们的合作伙伴。总的来说,我们必须进一步加强与合作伙伴的合作关系,使我们双方更加有实力地面对市场和用户。同时,我们会帮助合作伙伴,增强他们销售和技术支持的能力,能够不断的开发一些新的用户。     当然,单单制定一些这样的活动和计划很容易,如何使这些笔头纸面的计划取得成功才是非常重要的。所以,我们愿意在这方面为我们的合作伙伴提供教育培训和认证等等,我们希望通过采取各种手段来帮助我们合作伙伴来取得成功。当然我们也会为我们的合作伙伴不断的推出这样一些新的产品和新的解决方案。再次感谢大家!如果有什么问题,在会后我会来给大家解答。谢谢!

主持人:感谢Michelle,通过刚才的演讲,大家可以看到,自从去年年终我们发布合作伙伴计划以来(我们在座的各位有大概50%以上参加过我们去年合作伙伴计划发布),我们对合作伙伴计划的支持,在不断的增强,渠道的招募、认证和授权也取得了非常大的进展。听了我们三位演讲人的演讲、还有高总的讲话,大家会产生很多的问题,接下来时段就是我们媒体问答的时段,由于时间的限制,我们媒体记者每人只能提出一个问题,现在开始媒体问答。     CIO Insight记者杨永燕:我是北京CIO Insight杂志社的记者,我有一个问题,就我接触的企业的CIO来看,特别是目前一些大型企业,BI并不是应用的非常广泛,我想问一个问题,面对这种情况,特别是对中国目前中小企业,你们如何来推广自己的产品。怎么能够使CIO接受这些产品呢?     Todd  Rowe:我们认为BI的确是这几年发展非常快的领域,但是在应用方面,的确在某些行业还没有普及。所以当这样一个新的技术出来之后,往往用户都是逐步的接受和采纳,通过对数据和信息的管理,通过实际的工作,真正体会到一些益处的时候,他们就会加快实施部署的速度。但是,我们面临的最大挑战就是说怎么样让用户了解BI究竟是什么样的技术和产品。所以我认为我们面临的最棘手的问题,不是市场竞争方面,而是说怎么样提高大家对BI技术的认知并接受。所以在这方面我们有三个策略:第一,就是说积极的来开展一些市场,包括广告宣传的活动,其中包括平面媒体,包括各种各样的方式,来去向用户介绍商务智能技术;第二,通过我们的合作伙伴,共同来对市场进行培育启发和教育,在中国我们目前有50多家合作伙伴,做市场培育的工作;第三,就是通过这些ISV(独立的软件厂商),来将我们的产品做整合,或者是OEM到他们产品当中提供给用户,比如说像中国最大的ERP厂商用友,他们把我们相关产品的模块,嵌入到他们的产品当中来提供给他们的用户。     高树楷:我是从另外一个角度来说,我个人的看法是,针对BI这种工具,有人认为大企业做完了,中小企业才做,绝对不是的。因为BI这个工具,可以对数据进行更好的管理和发掘有价值的信息。不排除大企业要用,中小企业也需要用,像我刚才说,如果他们没有好的竞争力,不可能脱颖而出变成将来的大企业。对于需求来说,已经是有的。但是我们也同意,现在中国BI市场还是一个拓步的阶段。有些BI的应用,还是徘徊于报表的用法。还没有从不同的系统,怎么样做出一个总体的整合,通过总体的整合对他们企业做一个很好的判断。我们现在有一些客户已经做到了从整合的数据发现有价值的信息进而指导公司的运营,象泰康人寿,他们已经能做到了。从市场的角度,我们认为目前只是处于开始的阶段,但我们看好整个市场。我们观察到这样一个需求,以及它对CIO的重要性。所以我们认为BI是非常有生命力的产品。中型企业现在开始用,将来变成大型的企业时,可以实现更好管理的模式。     IT168记者刘小如:我来自IT168。对于BI这块市场,也进行了调查和采访,其中有两点:一点是市场是热的,成功是冷的。成功案例不太多,这样的人才也比较少,这是第一点。第二,应该在什么情况下提供解决方案给一个企业。用户需要哪些条件才能把这个方案实施和运用起来。谢谢!     Todd  Rowe:我觉得如果要想帮助中小企业成功应用商务智能软件方案,首先要保证我们Business Objects公司自己应该具备相应的条件和能力来帮助这些企业用户来成功的部署这些方案。我们就先必须开发出相关的产品,能够整合从复杂的ERP到简单的电子表格数据才行。在要求客户具备某些条件之前,我们从技术角度来讲要保证有更好的产品;第二点就是依靠我们的合作伙伴。他们在这方面有很多的经验和技能,我们对我们的合作伙伴进行很好的培训和认证,前面已经介绍过了,使得他们很好的理解技术方案,这样他们能够帮助无论是大企业还是中小企业来实施方案。我们甚至会为这些用户提供实施前、实施中、实施后的培训和技术支持工作。所以谈到如何帮助中小企业来实施这些方案,除了企业用户自身准备相应的条件之外,还有包括我们自身的产品从技术上加以保证,同时还有我们的合作伙伴具备相应的技术知识和能力,共同帮助这些用户。我们的大中华区,在三个领域方面,都是加以关注和积极开展相关的工作的。     高树楷:我多说几句,你说这几个问题我是非常认同的。BI人才是个大问题,人才一直是不够的,包括合作伙伴。你知道大学在BI教育方面作了多少的培训?我们还是有很多事情要做的。特别是我们整个企业的管理,追求更好更快,如果没有好的人才的话,就达到不了目的。我们整个方案不是一下就能做好的、我们的产品不是一下子就推出的。我们已经做好了每个产品。但是人的培训没有跟上是不行的。所以我们一般等到一两个方案出来后,才一步步的把这些产品加入到我们解决方案里面。第二点我提到的就是我们的培训,我们是提供免费的培训,我们现在不是一个价格一个钱的问题。对于现在中国的企业发展,有多大的盈利,钱不是最关键的问题。而是他们的人有没有得到最好的培训。我们看到人才这一关键点。没有一个很好人才的话,BI的发展会很慢。所以我们希望做一些大学的培训。我们也请了不少大学生来做BI教育的活动。谢谢!     

中国计算机用户记者石菲:我想问一个问题,关于中小企业和大型企业不同,肯定有中国特色的一些东西在里面,我想问一下咱们真正了解中国中小企业的用户的需求吗?在产品里面有没有融入一些中国特色的东西?我说的这些特色能不能体现在行业的解决方案里面?     Todd  Rowe:在谈到中小企业用户的需求,对于我们来说并不是陌生,因为我们目前在全球有三万多家中小企业的用户。当然这是一个很好的起点,我们不仅要去了解他们的需求,同时,我们还请这些中小企业用户加入我们讨论和调研当中。这样我们推出的产品确实能够满足各个中小企业的需求,特别是与大企业需求上的不同。比如说我们经常会问一些问题,你们究竟希望这些产品具有哪些特性,你最讨厌这些产品的特性是什么,等等。同时,我们还要了解他们如何使用这些产品,因为有些用户在使用模式方面,是我们以前也没有遇到过或听说过的。以上介绍的方法,在其他国家地区都已经采用了。在中国的确像你说的,中国有中国特色的东西,中小企业有各自的特色,我们在今后将加强我们认为是比较客观和比较合理的方式来了解客户的具体需求。

高树楷:从微观来说其实每个行业都不一样,中小企业也都不一样。谁要说他对不同行业的中小企业方方面面都很理解,很清楚是骗人的。从宏观的角度来看,不管所谓治大国也好,烹小鲜也好,管理总是有很多类似雷同的地方。我们挑选一些产品打包给这些中小企业。无论是治大国,还是烹小鲜,都是需要这些工具。另外我们跟客人交流的时候,他们说,我们中国有中国的特色,同样,我们需要国际上最好的案例,了解他们是怎么样做的。国际最好、能在中国实施两方面都重要。我明白在中国有很有特色的做法,但是我们永远徘徊在中国特色里,将来我们怎么跟其他的国家其他的企业做竞争呢?你刚才说的问题是很重要。但是我希望的是,我们的企业从更宏观的角度,看它们的发展。无论是大企业、小企业,他们做得更好更快的话,需要一些工具来帮他们的忙,来做一些事情。     郑裕庆:我说一句吧。你看到的这是我们的工具,你说了每个行业都有自己一些特色,我们可以找我们的合作伙伴,他们有这个能力,可以定制的一些功能进去,如报表,或者一些仪表盘,特定为了这家公司特别的要求定做,不是说这个产品买了以后,不可以改的,所以在这方面我们比较灵活。     主持人:我们的时间只允许我们问最后一个问题。     

电脑商报记者谢涛:刚才听郑总介绍,Business Objects公司的渠道体系,跟ERP这个体系不太一样。我想问BI的渠道跟ERP、CRM渠道有什么区别?还有在中国Business Objects公司有没有打算从管理软件公司,比如说Oracle和用友的渠道合作伙伴群体中来发展你们的合作伙伴呢?     Michelle:的确首先我也承认,在BI渠道方面,跟ERP、CRM比较,无论是从规模上,还是从交互的产品方面都是有不同的。目前,我们已经有规模非常强大的销售渠道。的确,无论是微软还是Oracle这些企业来讲,他们有很强大的网络,其中有很多我认为,他们都会成为我们公司很好的合作伙伴。 刚才我介绍了我们在这方面有很好的计划,在今后他们会享受到很大的益处的。所以对于我们Business Objects中国区和整个中国市场来讲,我们重要的任务是能否在渠道建设方面进一步加强我们的投入和努力。     郑裕庆:其实我们有一些合作伙伴,现在也是Oracle和SAP的合作伙伴。这些合作伙伴,基本上是卖ERP、CRM,但是卖完了以后,他们还是要维护客户资源,也希望卖多一些东西给用户。所以下一步如果他们希望向用户介绍一些产品,BI可能是一个比较好的选择,因为用户有这么多的数据以后,他们基本上需要有一些工具帮他们去分析他们现在的业务状况、未来的业务发展前景是怎么样的。所以在这方面我们也会努力将现有的ERP、CRM的合作伙伴,变成我们自己的合作伙伴。     主持人:感谢各位记者!感谢大家提出非常精彩的问题。谢谢大家!今天的新闻发布会到此结束,再次感谢!

责任编辑:朱莉   
 
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